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                董明珠給員工送房:好老板多從銷售干起?

                09-07 15:02:44

                今年五月,格力電器董事長董明珠曾放言:“只要是格力人,我保證,一人一套房。”

                上周,這個每人發一套房的諾言,已經開始動工,項目位于珠海,總共住宅3180戶,預計2021年交付。

                網友眾呼:“格力還缺不缺人?”

                這些年來,董明珠一直都伴隨著話題,無論是和雷軍懟出來10億賭局,還是她的各種霸氣互撕,都凸顯了她強勢的性格特征,而在她帶領下,格力空調市場份額遙遙領先——她喜歡說:“我永遠都是對的。”

                但在她的成功背后,很少有人關注到,她的董事長之路,是從每個人都認為“毫無門檻的”基層銷售員干起的。

                干銷售最丟臉?胡說!

                “董姐走過的路,都長不出草。”霸氣的董小姐是很多人的偶像。

                但她的起點,沒有平臺,沒有學歷,甚至已經失去了年齡優勢。

                在加入格力之前,董明珠在一家化工研究所做行政,她的丈夫在兒子兩歲時病逝,整個家庭的經濟負擔突然都落到了她的身上。

                當時她的生活很窘迫,但是她并沒有過于心急,也急不了,她選擇了換一個工作,加入格力,從銷售這個最容易賺到錢的崗位開始做起,那年她36歲。

                1992年,她在安徽的銷售額突破了1600萬,占了整個公司的1/8;

                隨后,她被調往沒有一絲市場機會的南京,一年內個人銷售額上竄至3650萬元。

                1994年,任經營部部長,后格力電器連續11年空調產銷量、銷售收入、市場占有率均位居全國首位。

                2007年,任格力電器總裁。

                2012年,任格力集團董事長、格力電器董事長、格力電器總裁,自此開啟了格力的董明珠時代,直到2016年。

                2017年,格力占有30%的國際市場,市場份額屹立不倒。

                可以說如今格力的成就,董明珠功不可沒。但董明珠商業成就的輝煌,很大一部分來源于曾經的銷售經歷。

                現在很多年輕人找工作的時候很著急,可又看不起銷售,還能列舉出很多理由,比如門檻太低啦,做起來很掉價啦,天天打電話遭白眼啦,總之一句話,做什么都行,就是不愿意做銷售。

                但他們不知道:銷售才是商業的本質。

                銷售固然是企業鏈條里最后的一環,但也是最接近客戶一環,不懂銷售就不懂客戶。

                很多人覺得銷售這個工作沒技術含量,但我想問問你,同樣的產品,有的人賣的好,有的人賣的差,不就是因為厲害的那波人更懂銷售的藝術嗎?

                但凡產生差別的崗位,本身一定是有門檻的。

                你達不到這個工作的門檻,就說這個工作沒門檻,實在是太自欺欺人了。而從銷售做起的董明珠,就是靠著賣了最多的空調,一步步成為格力集團董事長的。

                一個精通銷售的人才,到底可以掀起多大的能量?再比如說,讓阿里巴巴引以為傲的中供鐵軍,近幾年頻繁出現在互聯網行業的各個角落,造就了一批高層合伙人,那些都是阿里巴巴曾經的銷售干將。

                憑什么銷售牛逼?

                因為銷售是企業價值鏈條里最接地氣的一環,是商業的終端變現,無論是什么行業,無論是提供服務還是產品,如果不懂客戶的需求,如果賣不好東西,即使戰略定得再好,公司沒兩天也就死了。

                而有時一個好的銷售,對公司的意義甚至可以超過CEO——空客最牛的COO雷義,23年內每天都能賣出價值10億的飛機,他才不天天說什么公司戰略,三個字便能概括他的職業成就:“就是賣!”

                所以空客飛機僅靠銷售就將競爭對手波音公司打得毫無還手之力,波音為了對付雷義一個人,就換了8個銷售總監,還是無濟于事。

                所以馬云說,成功者都做過銷售,銷售就是人生。

                銷售能力,可以最直接反應一個人的綜合能力。

                培養狼性?

                不,我只要守規矩的狼

                一般來說,體制內給人的印象是壟斷、低效、安逸、固化的,但在董明珠管理下的格力,可以說是一種在寡頭管理下的高效率運作,和一般的職業經理人留給大家的諸如不負責任的印象不同,她自信、果斷、正直又富于使命感。

                能干出這種業績,董明珠本身自然是很有狼性,就任董事長后,這種風格被她帶入了企業文化,她堅持“普通員工也要對企業負責,每一個打工的都應該有老板思維”。

                與此同時,她不但會畫大餅,還會落地,能把格力和格力員工的利益綁定在一起。

                除了股權激勵之外,她對所有的格力員工一視同仁,在2016年她卸下格力集團董事長職位后,轉身就給所有格力電器的員工漲薪1000元,這一下就是8億多的開支。

                2018年,更是承諾給每一個員工一套房子,首批2021年即將交付。

                員工也沒有辜負她的期望。她任格力董事長的那一年就打出了五年內銷售額達到2000億的口號,而自2012年開始,除2015年外,格力銷售額都穩定地以200億每年的新增量上升。

                在培養狼性的同時,她也不忘定規矩,狼性一旦逾越了規則,整個企業都會面臨翻船的風險。正如當時阿里的員工為了業績搞腐敗,一系列的連鎖反應最終導致了CEO不得不離職。

                對格力而言,銷售好獎勵自然多,但是銷售腐敗,懲罰也大。

                曾經,她的哥哥打電話給她,一反常態要親自提貨,追問之下得知收了經銷商的回扣,一百萬可以拿到幾萬。她當場掛了電話,轉頭就和那家經銷商斷了合作,弄得經銷商都懷疑是不是找到了一個假哥哥,最后還是經銷商立字為證不給她哥哥回扣,合作才得以繼續。

                不僅僅是對銷售,她對其他員工的管理也非常嚴格。

                比如,不允許辦公室吃東西。有一次,公司還有幾秒鐘就下班了,她看到有兩個員工在吃東西了,當場就要罰50,那兩個員工喊冤說吃的不是自己帶來的,董明珠就說,好呀,你們兩個各50,他100。

                要知道,那個被罰100的員工家里經濟很困難,而且當時月薪只有800,100已經是一個很大的數字,但是董明珠毫不猶豫地當場執行了規定。

                但下班之后,董明珠從自己的口袋里掏出了100給他,并告訴他說,罰款是罰你的違規,這一百是因為你家庭困難給你的額外補貼。

                這不禁讓我想到了如今很多的創業公司,看上去掛著一套獎懲制度,但是實際上員工肆意妄為,沒人把制度當回事;而有些公司又制訂了過于嚴苛的獎懲制度,看上去制度簡直就是為了剝削員工而制定的。

                真正的規則,不該形同無物,更不該以苛責為目的,而應當以指導為初衷。

                很多時候,管理團隊,你為難的一定不是別人,而是自己,是自己所在的團隊。

                抗住最大的壓力,

                照顧所有人的利益

                董明珠不僅是對自己的員工有非常明確的合作規則和共贏策略,在戰略選擇上也有自己獨特的果斷和堅持。

                1996年是一個空調行業的生死年,當年行業的產量遠遠大于需求,恰巧碰上洪災更是雪上加霜,當時各級經銷商都受不了壓力紛紛降價,格力力排眾議維持價格,說服經銷商一同堅持。

                最后,降價的公司都入不敷出,而格力當年完成了17%的平穩增長,市場最終站在了她的一邊。

                聽上去似乎沒什么,但有魄力和能力扛住重壓,作出**識的選擇,本身就是一件很了不起的事,何況事后還被證明選擇無比正確。

                都說共患難易,同享福難,但董明珠愿意和合作伙伴共享收益,在扛過96年的那次風波后,她當即就進行了1億的分紅,而且這一發就是很多年,幾乎從未間斷。

                而且,她愿意和每一級合作伙伴共贏。

                有一次,同一個地區內幾個經銷商之間互相內斗,搞得兩敗俱傷,按理格力已經建立了自己的品牌,可以不跟經銷商一起玩,砍掉中間商自己建立銷售公司,把渠道更好地掌握在自己手里就行。

                但董明珠提出資源整合,讓經銷商們共同成立公司,既照顧了經銷商的利益,又解決了內耗,增加了資源的利用效率。

                之后,這種模式推廣到全國各地,但湖北地區合并的銷售公司做大后,開始擠壓當地小型經銷商,想要索取更多利潤。為了保護小型經銷商和顧客的利益,談判無果后,格力自家建了銷售公司,辦得順風順水,而原本的合并公司,沒有格力的品牌支撐后,漸漸沒了聲息。

                作為強勢的品牌方,她愿意保證每一個經銷商的利益。

                這就是銷售出身的人因為親身體會過銷售的艱難而擁有的大局觀。

                雖說她是銷售出身,但她反對純粹的銷售。整個家電業的銷售風氣都在董小姐的帶領下,變好了那么一點點。

                在談到手機的時候,她說,相對于IP和品牌等高回報的部分,她愿意更加關注硬件等利潤率不高的部分,為社會作貢獻,多做一些“愿意吃些虧”的部分。

                愿意吃虧,何嘗不是一種能力。

                雖然在手機和汽車行業,她確實吃了虧,格力2代手機生產了30萬臺只賣出了1萬臺,珠海銀隆IPO失敗又遇到了技術瓶頸,但是她仍然愿意堅持創新做實業,就如她仍愿意投資500億做做芯片。

                其實格力在2018以來,市值有所下跌。但格力過去的輝煌25年,顯然董小姐是第一功臣。在所有年輕人都覺得“銷售=陪酒送禮賣東西”的時候,董小姐憑借實力把銷售員干成了董事長,把小空調賣成了大品牌。

                我們講道理的時候總說三百六十行,行行出狀元,可是自己擇業的時候又確實戴上了有色眼鏡,但如果我們能做到上面這三點,每個人都能有不錯的職業途徑。

                要知道,銷售的高級之處在于:銷售到最后,你銷售的就是你自己。

                你的德行,你的品牌,最終成就你。


                來源:spenserandhk

                作者:Spenser

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                專業度:0

                職場新手

                3樓 | 2018-09-27 16:48:24

                身為一名銷售人員,非常有同感!銷售腐敗是一個痛點。

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                艾曉飛

                專業度:18

                業務精英

                2樓 | 2018-09-17 08:21:35

                董小姐確實歷害,有能力,有責任心,是個爺們。

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